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提高执行力——坐而言不如起而行

2019-08-15 13:32:57来源:励志吧0次阅读

成功=5%的战略+95%的执行 这是ABB公司名誉主席巴尼维克的名言。 陶瓷行业经历数十年的粗放式发展,现已告别高速发展期,步入激烈竞争阶段。行业还没迎来最 寒冷 的季节, 秋霜 的预警,已让企业和终端市场怨声一片。 与其哀怨,不如实干。是时候备棉袄迎寒冬了。 这一时期,企业需要有正确的决策来提升市场博弈能力,更需要将决策快速转化为高效的执行力。执行力就是竞争力。 如何提升企业执行力?本报记者且与部分企业人士 坐而言 ,寄望能为行业的 起而行之 提供正能量。 如何提高执行力? 制图:王蓉 三分策划,七分执行 很多策划做得很漂亮,但往往到最终都没人买账。 这是执行力的问题。 东鹏陶瓷市场总监王涛直言。做策划不是写文艺作品,不需要漂亮,需要实在。王涛说,东鹏陶瓷现在做的方案都很朴素,简单地告诉客户,为什么要选择你。 现在我们做策划就解决三个问题:第一,怎样把客户吸引过来?第二,怎样吸引?第三,吸引过来之后,怎样让客户下单?策划上找到解决这三个问题的方法,再加上终端的执行力,主动出击去做,成功率就很高了。 王涛介绍,东鹏陶瓷下半年会有 0余人专门给经销商做活动方案,大概有18人负责给经销商做培训。在终端每举办一次活动,公司总部都会派人去跟办事处负责人一起给经销商做培训,保证策划的执行落地。 创意 是策划人最头疼的一个词。广东金意陶陶瓷有限公司副总经理张念超说,现在有很多策划人员走不出一个误区,总是在策划创意上下功夫,其实做营销推广,从顾客需求出发,让顾客满意,并真心感到实惠,就是最好的创意。 策划是 言 ,而一个活动更重要的,是如何去 行 ,并 行之有效 。张念超说,活动的执行,不同的公司会有不同做法,金意陶做一般的活动,首先是公司出一个方案,让业务人员先熟悉,对业务人员进行集中培训之后,再让他们去终端对经销商进行有针对性的指导。如果是大活动,由策划人员一对一、点对点执行,但方案确定的过程,是多人参与的。方案确定前要沟通碰撞,为什么要做这个活动,要点在哪里;要找到执行性方向以及执行中注意的细节;活动前、活动中需要沟通实际碰到的问题,工作安排的问题等;活动后要总结成效、得失。 没有执行,一切都是空谈。 新濠陶瓷营销总经理翁文平直言,好的营销推广策划方案,一定是能够得以顺利执行,并且获得一定销量的。新濠陶瓷是一个年轻的品牌,去年秋季陶博会期间才诞生。翁文平戏言,新濠陶瓷是一个生长在战乱时代的小孩。但他认为这并不是坏事,不经历春秋战国,哪能出现秦国?一年时间内,通过公司组建的 火狼 团队在终端的 厮杀 ,新濠陶瓷已经在全国建有170多家专卖店。 #p#副标题#e# 销量是检验成功唯一的标准 翁文平说,一个大型策划案,是一个整体系统的工程,牵扯到产品研发、团队配合、资源整合、物料制作、客户配合等各个方面,这些都考虑到了,最终产生了销量,那才是成功的。方案执行过程要靠每一个参与的人,要细致到一张便笺纸、一棵树、每条横幅、每张海报。 激发员工价值认同感 社会在变,人在变,企业管理的 硬 时代已走入历史,用 软 管理培养员工对企业的价值认同成为越来越多企业接受并采纳的方式。 成功的企业,必得有一支战斗力强的团队。团队的成员,不一定要有多高的学历,多强的能力,但一定要对公司的企业文化和经营理念有认同感,让他们意识到,这不止是老板的事业,还是自己的事业,这样员工才能全身心投入去打拼,并自觉按照公司的规定去执行任务。 谈到团队执行力这一点,佛山市和美陶瓷有限公司市场总监高戈说: 真正把大家拧成一股绳,让大家达成共识,愿意为一个共同目标去努力,和美即使明天不做砖,去卖螺丝钉也会做得很成功。 在他看来,犹太人做生意的成功之处,不止在于他们的高智商,最主要的,还是在于整个群体的团结一致。 为了让员工对企业有价值认同感,和美陶瓷很重视培训。 怎样提高销售人员素质?怎样增强团队凝聚力?怎样打造高执行力的团队?我们所做的就是培训,铺天盖地的培训。 高戈介绍,和美陶瓷的培训,不局限于枯燥的业务知识讲授,而是宽泛地涉及音乐、电影、体育等各个领域,提高员工的综合素质,也为员工提供了与客户更好交流的谈资。 在为企业创造利益的同时,员工能感觉到自己的成长,对于个人从每一个决策、每一个命令中获取的利益就不会那么斤斤计较了。 翁文平对这一观点较为认同,据他介绍,新濠陶瓷的员工80、90后占大多数,他认为,这代人对金钱的敏感度没那么高,对价值认同比较重视,他们需要被理解,被认同,被尊重,因此,企业要给予员工想要的东西,让他们看到希望。 新濠给员工营造家的感觉,在大的制度约束下,让他们充分发挥主观能动性和创造力。企业营造一种氛围,让员工去感受,去发现,让他们能看见自己与企业一起成长的足迹。 新濠陶瓷的核心价值观是 承诺、分享、坚持 ,其中, 分享 是与员工分享成长中的快乐。 我们一起分享自己的故事,不止是快乐,还解决彼此的困惑,让员工把自己的困难讲出来,大家一起解决,给员工正能量。 翁文平说,每个人身上都有正负能量在抵触,正能量打败负能量,这个人才会比较积极,做事比较有动力,有效率。新濠陶瓷通过这种 分享 的文化,用正能量打倒一些消极情绪,让员工心理更强大,做事更积极。 作为一个经营仅一年的品牌,新濠陶瓷团队组建有其独特之处,翁文平跟高戈一样,重视培训的效力。据了解,新濠陶瓷是先有商学院,再有团队,再有产品,再有品牌,最后是经销商和市场。去年7月,新濠陶瓷跟佛山科技学院合作招收第一批学员,也是新濠陶瓷的第一批员工,新濠火狼团队就是从那时候开始打造的。 培训应该无处不在 翁文平说, 讲话也是培训,倒茶也是培训,培训不见得一定要请老师讲课,它在每一个角落,渗透到生活中,像吃饭喝茶一样自然。培训让人打起精神,像血液基因一样,渗透到你的思想、灵魂中。从灵魂上改变,让员工认同企业和文化。 将潜能发挥到极致 在这次专题采访中,高戈和翁文平不约而同提到了 阿甘精神 。阿甘常爱说的一句话是: 我妈妈说,要将上帝给你的恩赐发挥到极限。 凭借这种将潜能发挥到极致的精神,低智商的阿甘所做的每件事,都获得了成功。 电影有虚构夸张的成分,道理却实在。 翁文平说,他经常给员工讲六个字 投入、坚持、极致 。他告诉员工,做事要全身心投入,哪怕是倒杯水,也要认真,从细节处做起;坚持,投入一分钟很简单,一年、十年持续投入就需要一定的耐力和恒心;细节决定成败,大事是小事的积累,一件小事做到极致也是了不起的成功。 #p#副标题#e# 为提升团队执行力,新濠陶瓷正在做团队升级工作,从规范化开始,从每一个细节抓起。业务员出差、拜访客户、洽谈话题、做培训到建议经销商、做空间展示、盘点库存、培训销售团队等方面都实行标准化。跟单员需要打哪些电话,怎样与客户对话,也都进行培训。业务还要求要做一些调查表格,用表格反应不同的数据。翁文平说: 规范化才能形成习惯,大家才能明确目标,个人的能力才会在团队中得以充分发挥。 针对陶瓷行业大部分管理者都是 半路出家 ,由业务骨干、技术骨干等岗位提拔起来,管理能力有待提升这一话题,高戈说,他不认可 半路出家 这一说法,更信奉 三万小时理论 。 任何人只要专注地去做一件事,三万小时你一定可以成为这个行业的专家,可以成为精英。 高戈说,他也经常在培训中讲,只要坚定地往一个方向去走,你一定会比那些不够踏实的人出色。 除了一些精神理念的灌输之外,在一些工作安排上注重科学性和合理性,也能够充分发挥员工潜能。高戈说,他规定市场部的人至少每个月要有一个星期在终端跑,去找客户一个个地聊,然后策划、执行。他认为,每次出差最好控制在一个星期以内,出差时间太长,人会出现水土不服,有倦怠感,工作的效率也会随之打折扣。 高戈对策划人员的要求较高,他说,策划人员放在古代的话,就是军师,在现在的部队,那就是参谋,应该为营销出谋划策,监督营销,所以必须有一定的视野和高度。在高戈的办公室,记者看见了一份详细的楼盘调查资料,是对2012年部分城市楼盘的调查,楼盘位置、交房数量、交房时间、交房面积、房屋价格等等,都有详细记录。高戈说,只要你想做那件事,想方设法,就一定能做到。业务或策划人员对当地的楼市有这样的了解,拿着这些数据和方案去见经销商,能够实实在在地帮经销商做一些事情,经销商也会更明确地知道应该怎么做。 打造高效执行体系 不成体系,难成大业。具备高效的执行力的团队,必须得有一个强大而健全的体系作为支撑。 张念超认为,企业对执行力的要求会因企业所处的发展阶段而异。第一个阶段,也就是创业期企业,它的执行力一定来源于老板,老板的执行力对企业发展有决定性作用;第二个阶段,发展期,则要依靠团队的执行力,这一时期员工与老板之间会产生一定的矛盾,团队管理者在这时候发挥关键作用;第三个阶段,是成熟期,依靠的是企业文化,企业的发展已经有了一定的惯性,企业文化决定了整个企业的执行力。 张念超说: 企业文化是日积月累做出来的,不是喊出来的,不同的公司做出来的文化会有一定差异,这也会造成执行力的差异。 他并不认为,执行力强的公司一定就是发展得很好的,企业的执行力应与公司选择的商业模式匹配。 东鹏陶瓷选择了打造一个高效的执行体系。 王涛介绍,在终端推广和促销方面,东鹏陶瓷正在慢慢转型。 我们学习家电行业的操作手法,但促销内容及终端表现形式会不一样。 为了完成这种营销模式的转型,东鹏陶瓷会打造一个强大的执行体系,把战略落实到位,完成整个系统的快速反应能力。 据介绍,东鹏陶瓷在各个省份都有办事处,每个办事处都配备了策划、客户服务、工程、零售、家装等领域的主管,以便对市场做出及时反应。同时,总部对办事处的业务人员进行培训,然后再派这些业务人员去终端对经销商及销售负责人进行培训,经销商和销售负责人再对终端的导购员进行促销等各个方面的培训。王涛说,这种培训并不是单纯地为了达到多少销量,而是要让接受培训的人明白企业的意图,也就是要培养他们的一种快速执行的习惯。 此外,东鹏陶瓷将服务体系也标准化、品牌化。东鹏陶瓷单独注册了一个商标叫 阳光天使 。王涛说,这一品牌将来会独立运营,服务的全部流程,从对客户的态度、沟通语言等都标准化,这些标准具有强制性,终端必须不折不扣地去执行,如果做不到就会受到严格的处罚。服务标准化和其强制性,也是为了保证终端服务的有效执行力。 为了增加对终端市场反应的敏锐度,东鹏陶瓷今年正在终端做有效的管理。这种管理以办事处和分公司为基础,目前已经成立了西南和西北两大运营中心。这两个运营中心的主要职能就是服务好经销商以及终端客户。东鹏陶瓷西南运营中心管三个省,原来送货、上门量尺寸等等工作都是经销商自己去做,现在这个职能全部划归到运营中心,经销商只需做一件事情,就是把销售做好。 经销商的任务就是找到客户,说服他们达成交易。至于其他的事情,全部由厂家来做。现在物流这块全由厂家来做了。这样分工操作,经销商的市场反映速度就会非常的快,因为他们只需要专注做好一件事情。 王涛说,现在这种操作模式的效果已经显现出来了,西北五省现在也正在这样做。他表示,今年这两大运营中心只是一个尝试,明年东鹏陶瓷会按这条路去转型。 王涛说,打造一个体系需要过程,需要时间,但这是一种发展趋势,必须耐心地去做。 执行要找对方向 执行力强,公司的效益一定会好吗?张念超持否定观点。他认为,公司的效益跟执行力有关,但并非决定性因素。没找对方向,执行力再强也没用。就像没对症下药,药再好,也未必有效,说不定会加重病情。所以,执行力的源头更值得关注。 现在行业中有些企业,方向性问题都还没解决就空谈执行力,再强的执行力也未必能把品牌做起来。 张念超说,金意陶在执行力这一块,更看重对方向的把握,对未来的贡献。金意陶现在聘用人才以学历为标准,张念超认为,这并没有所谓的公不公平,一个经过正规教育的人,他永远比没有经过正规教育的人要强,一个人在工作中所做的事情,都可以从他在学校所受的教育找到理论依据。高学历的人具有更强的创新和突破能力。 比如一个大学生和一个高中生在我们车间做技术,如果砖坯上有脏的东西,或者说有泡沫黏在砖上,大学生会画图,花很长时间,用科学方法研究如何把脏东西擦掉。高中毕业的老工人很简单,在上面弄一块铁,绑一块刷子,一下就解决了。 张念超说,从执行力这一块看,肯定是高中生那位师傅比较高效,但关键是用刷子清洁我们生产的某些产品,特别是未来要开发的某些产品时,是达不到对产品的要求的,大学生所用的时间虽然长,但他可以解决未来的问题。宝宝不拉大便怎么办
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